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把握关系 促进销售-B2B管理的数字资产

把握关系 促进销售-B2B管理的数字资产

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编辑: 喵星人
信息来源: 增长研究社
更新日期: 2022-07-20 06:54:07
摘要

真正顶尖的高手一定是多面手,不仅销售做的好,而且营销动作做的也是相当不错。也许你会好奇,销售和营销不是一回事吗?事实上,销售和营销有着本质上的区

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真正的顶尖高手一定是全才,不仅销售做得好,营销也做得相当好。你可能会好奇,销售和营销不是一回事吗?其实销售和营销是有本质区别的,只是很多人混淆了。

营销和销售的本质区别是什么?呢,哪个更重要?如果你想提高你的销售业绩,你应该怎么做?

这篇文章,从一个卖家的角度来分析,帮助你理清思路,找到增加业绩的方法。

第一个被忽略的公式

我们的大多数销售伙伴忽略了这个公式,即销售/营销=销售所需付出的努力.

抓关系,促销售 - B2B管理之数字资产

从这个公式可以看出,如果你多做一些营销动作,你的销售动作就会相对轻松。

让你的顾客提前了解你的产品的做营销其实就是在做品牌宣传,在宏观层面的上的宣传布局。.

成为销售更多的针对一个客户或者一笔生意更多的是与顾客交流微观层面的内容。.

营销是吸引客户与你合作,销售是积极发展客户。客户来找你,你成交会相对容易,但你主动联系客户,你成交会相对困难。

同样的产品,为什么有些公司的产品卖得更好?很多时候只是在品牌营销方面做的不好。

例如,当我加入字节跳动的商业化团队时,我真切地感受到了强大品牌对销售交易的影响。有时候根本不需要说太多,只需要跟客户说明基本要点,基本上交易就成交了。

为什么?因为公司的品牌营销做得足够多,足够好,客户的信任度足够强,会让你在和客户打交道的时候节省很多时间。

所以,如果更容易卖出谈单,就要加强品牌营销。相反,如果你不做或者很少做品牌营销,那么你的销售成交动作会更加困难,这也是为什么大公司的产品比小公司的卖得好。

作为一名销售人员,你应该花更多的时间在营销上,而不仅仅是在销售谈判上。做好营销可以让你事半功倍。

第二个关键的公式

你必须记住这个公式,销售*营销=业绩结果。.

抓关系,促销售 - B2B管理之数字资产

比如你在销售上花了10分,营销上花了1分,绩效结果等于10分;而你只需要把营销投入加到2分,你的绩效结果就变成了20分,直接差了2倍。

如果你在销售上花了10分钟,但是营销是0,也就是说你没有做任何营销动作,那么和客户成交一定是极其困难的,结果几乎等于0。

所以在选择工作的时候,尽量选择品牌知名度高的公司,否则你的销售工作会太辛苦,结果也不会太好。

如果你在大公司,你要做的就是加大你的个人品牌营销,让客户比其他同事或同行更愿意和你合作。

k="167">既然,营销工作如此重要,那么作为一个销售个体,我们可以做哪些营销动作呢?

销售个人如何做品牌营销

1. 演讲

一次成功的演讲,就是一次非常好的个人品牌营销,既可以一次性影响很多的客户,而且还可以增加你的个人影响力,让你的成交变得更容易。

现在市场上有各种各样的分享活动,线上和线下都有。也许你会说,我又不是知名人物,人家怎么会给我分享的机会呢?

这个其实不用担心,任何人都是从不知名到知名,都是这么过来的。再有,你可以选择跨界分享。

在你的行业圈子里也许你的优势并不明显,但你可以到其他行业的圈里去做分享,只需要讲一下从0到1的事就可以了,讲的太深了,他们也听不懂,也不愿意听。

2.内容营销

现在自媒体这么发达,只要你用手机号注册一个账号,你就可以创造各种形式的内容,比如文章、短视频、音频甚至是直播,人人都可以借此做个人品牌营销。

创造内容的时间是有限的,但你的内容被传播和分发的广度和深度却是无限的,且不说你的内容有多受粉丝的喜欢,哪怕是只有几十个、几百个粉丝观看,那也是完成了一对多的传播。其实,这个就是一个积少成多的过程,只要你坚持分享,早晚能吸引到客户。

我之前辅导了一家做机械设备的公司,其中一个销售伙伴跟我说,他每天都拍摄一条产品的介绍发到快手上,最开始,只是抱着试试看的心态,没想到的是,当他发了一段时间以后,平台上每个月都会有客户主动来找他咨询,他感到很开心,从中也获益不少。

3. 广告

不管你们公司有没有做广告,你自己都要想办法去做广告,免费、付费的都可以。

免费的广告重在借力,其实我们上面说的演讲分享和内容营销都是一种免费的广告宣传。

过去,我在做销售的时候,结合当时的情况,我想出了一个免费广告的方法。

我当时在做面谈销售的工作,每天都在外面跑客户。我们公司在全北京有很多的金融终端设备,在每台设备上都有客户在做广告。

某一天,我突然想到,我可以把我的个人广告贴到上面,相当于免费做广告。如果我可以覆盖全北京的终端设备,意味着我就有了大量的营销曝光,这样就有机会吸引到客户主动给我打电话。

于是,我花了一点费用印刷了几百个小的广告贴,上面用最凝练的语言介绍了产品和我的联系方式。然后,我在外面拜访客户的时候,只要发现设备上有合适的位置,我就会贴一个小广告上去。

就是这样一个简单的动作,让我的销售工作变得格外容易,基本上不怎么费力就可以接到客户的咨询电话,比我逐个陌生拜访可容易多了。

而且这个营销动作,我是第一个做的,也是唯一一个做的,也算是营销创新了。

这就是营销的作用,你对营销投入的时间越多,你的销售成交就相对越容易。

我们再来看一个付费广告营销的案例。

当时,我在上大学的时候,有一年的暑假打算做家教,大部分同学吸引家长打电话的方式就是到处张贴做家教的小广告。

我来到学校附近一个大的小区,发现竞争太激烈了,一个同学刚刚贴上自己的广告,没过多久就被其他的同学给覆盖了。我把学校附近的小区都转了一圈之后,发现几乎都是这样的情况。

怎么办?如果我也跟他们一样,恐怕很难接到家长的电话。

于是,我采取了两个动作。

第一个动作是,我选择了竞争不激烈或者没有竞争的小区,这样就可以确保我的广告能被家长看到,有希望产生咨询电话。

第二个动作是,我选择了做付费广告。

我观察到很多家长都会看报纸,于是我就马上来到报刊亭,我发现在当地的报纸上有不少同学也都在刊登家教广告,我想既然大家都在做,说明效果肯定不错。于是一次性买了两期。

因为登广告的人不少,为了能突出我的广告,我写了特别的广告文案。

结果,在广告刊登出来的第一天,我就接到了咨询电话,当天就确定了一份兼职机构英语老师的工作。没过几天,我又陆续接到了不少的咨询电话,最火爆的时候,我从早到晚的时间都排满了,没有空余的时间再接单了。

这次暑期家教的工作经历,让我意识到营销原来如此重要。

4. 口碑营销

世界著名推销员乔·吉拉德总结出了"250定律"。他认为每一位客户身后,大概会有250名亲朋好友。如果你赢得了一位客户的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名客户,也就意味着得罪了250名客户。所以,一定要做好口碑营销,一定要服务好每一个客户。

一个客户的推荐远胜于你N次跟客户沟通,你要养成一种请客户推荐和寻找推荐人的习惯,这样你就再也不用向陌生人销售了。

5.微信朋友圈营销

微信朋友圈是免费曝光的个人自媒体,微信朋友圈好比就是个人博客、个人网站,是非常好的对外展示窗口。

如果你可以在朋友圈主动展示自己,主动展示自己的成交案例,客户就会很容易被你吸引过来,很容易跟你签单合作。

过去,我们团队有好几个女孩做微信朋友圈营销都不错,其中有一个特别棒。她每次签单都会把合作客户的相关信息发出来,也会把每次客户反馈说产品效果好或者再次续费购买的相关信息发出来,久而久之,她的个人朋友圈就是一个巨大的客户成交案例集锦。

当然,朋友圈营销不只是发送合作客户的案例,还要发送高价值的内容以及做好关系互动。

总 结

营销是销售的N次方,做好一次营销,胜过成千上万次的苦苦销售。坦白来说,赚大钱靠营销。那些顶尖的销售明星,他们都懂得做个人品牌营销。销售的最高境界不是销售产品,而是销售你自己。

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